Q & A amb Randy Alleyne, president de GOGO Vacations
P: Senyor Randy Alleyne, ha estat president de GOGO Worldwide Vacations per molt poc temps. Una de les seves primeres grans iniciatives és " Agent de viatges primer ". Expliqueu-nos-ho.
R: Durant els últims mesos, he aconseguit una prioritat per entendre què és important per als agents de viatges. Hem experimentat en pocs llocs. No volíem fer el que feien els altres. Volíem saltar.
P: Va ser la compensació de l'agent una prioritat per a vostè?
R: Quan vaig conèixer el comitè de direcció, em van donar molta informació sobre els problemes que necessitàvem abordar. El potencial d'ingressos va ser una de les miríades que necessitava estar al seu lloc. Va ser un dels més fàcils. No hi havia cap inversió que hagués de fer. No he d'assignar res. Vaig fer un cop d'ull a la nostra manera de dirigir el nostre negoci. Hem decidit que no anem a donar un nombre als nostres agents. Els donarem una classificació.
P: És així com descriu els tres nous nivells que ha establert?
A: Sí. El primer és Agent de reserves. Ho veiem com una nova relació. Han estat durant 20 anys a l'empresa. Però des del punt de vista de com transaccionen amb nosaltres, encara són nous. Hem d'atendre'ls i donar-los els motius pels quals haurien d'estar negociant amb nosaltres. Els fem servir perquè puguin servir al client.
El segon nivell és l'agent associat. Aquest és el grup més gran.
Aquests agents tenen un negoci funcional. Hem trobat un bon valor amb nosaltres i volem portar el seu negoci al següent nivell. Destaquem l'educació i la plataforma interactiva. Estem treballant de la mà per trobar noves solucions per ajudar-los a comprendre qui és el seu client. Hi ha fins a un 25% més de potencial d'ingressos dins d'aquest espai.
Els agents principals ens estan impulsant negocis importants. Estem realment treballant en oportunitats significatives per ajudar a organitzar aquest negoci.
P: Pot dir-nos més específicament què són les comissions?
A: Evitarem compartir les comissions reals. No fa èmfasi en les comissions per se. No es tracta només d'una comissió. Els guanys són només una part d'ella. Hi ha altres coses importants que estem introduint, com l'educació i la tecnologia. Aquesta és només la primera fase en una cascada d'anuncis.
P: Què ens pot parlar de les noves plataformes que introdueix?
R: Tenim algunes plataformes revolucionàries que estem tenint. El primer té a veure amb les trucades de vendes. La trucada de vendes de prototip implica un gestor de desenvolupament empresarial que va d'una agència a una altra. Un administrador de la nostra empresa té sovint 1.500 agents al mercat. Això podria trigar set o vuit mesos a visitar-los. Però estem introduint una plataforma virtual. Enviem a l'agent un enllaç que poden fer clic a la terra immediatament a la plataforma d'escriptori de BDM. Poden veure una presentació completa dels nostres productes i serveis. Poden veure totes les dades per al seu negoci en temps real, d'una manera interactiva amb el gestor de vendes.
P: Ja has provat la prova del sistema?
R: Els agents que han experimentat el sistema ens han elogiat. Diuen que senten que tenen un soci de suport. El nostre BDMS té tabletas d'última generació amb ells en tot moment. Cada vegada que un agent crida a dir "Vull fer una trucada de vendes ara mateix", poden veure el BDM movent-se a través de la seva pantalla. És una tecnologia excel·lent.
P: Qualsevol altra tecnologia nova que ens pugui informar?
A: Estem provant les proves beta. És una finestreta única per als agents. Un document d'una pàgina amb tots els detalls financers per al negoci d'aquest agent. Compta amb resultats de vendes, rendibilitat, guanys, venda d'anys anteriors i barreja de destinació de producte. Els agents poden utilitzar-lo per entendre realment on va el negoci. Això és una cosa que hem construït a casa. Els agents que l'han experimentat no ens diuen que cap altre proveïdor pugui proporcionar aquest nivell de detall.
És especialment útil si un agent vol veure el seu potencial. Si tenen vendes de $ 3 milions, els farem saber quines variables es necessiten per arribar als 4 milions de dòlars. Els agents l'estimen.
P: Com ha ajudat el vostre fons anterior a presentar aquestes innovacions?
R: La meva vida anterior va tenir dues experiències úniques. Vaig començar la carrera executiva amb Walmart i allà estàs exposat a tantes coses. Hi ha tantes peces en moviment, cal ser àgil. Després vaig anar a Circuit City, una empresa que realment va lluitar per rígida en la seva forma de pensar. Es tractava de nous artefactes i coses interessants, però eren rígides i lent per adaptar-se. Quan em vaig unir a GOGO em vaig adonar del que algunes oportunitats són i el que realment necessitaven.
P: Quines observacions té sobre el negoci de l'operador turístic en general?
A: Crec que no tots podem continuar fent el mateix de la mateixa manera. Em sembla que en aquesta indústria és massa un enfocament de mercaderies per donar servei als nostres agents. No es tracta només d'destinacions. Però quan vaig venir aquí, aquesta era la nostra disciplina. A mesura que observo la competència, observo que és estàndard. Hem de mantenir la indústria innovadora i emocionant i mantenir-la rellevant. No estic segur de si els meus homòlegs decideixen seguir, van en una direcció diferent o romanen on estan. Però hem de mantenir les coses innovadores i rellevants per als agents. No vull només moure el producte a un preu. Vull que siguem un recurs per a l'educació, per a plataformes i eines úniques i innovadores.
P: Quins productes i eines addicionals introduirà l'any que ve?
R: Tenim un conjunt de productes que poden ajudar a construir negocis per als nostres agents. Durant els pròxims mesos els deixarem en cascada. Tindrem nous conceptes en fam famosos i en conferències d'aprenentatge. Fams no serà simplement una oportunitat per recórrer i resorts turístics. Els oferirem oportunitats per experimentar el que és ser un client. És important anar a un país i saber què és estar aquí. Quan vaig entrar al meu primer viatge de fam, vaig estar a la destinació durant quatre dies. Mai he tingut l'oportunitat de veure el barri. Vaig estar al recinte tot el temps. Volem que els agents tinguin temps d'experimentar la destinació pel seu compte. Volem que surtin, gaudiu de la cuina local i de la gent.
P: Què passa amb els canvis en les vostres conferències d'aprenentatge?
A: Estàvem fent exposicions i conferències d'aprenentatge. Vaig entrar i hi hauria 150 agents i 50-75 proveïdors. Vaig preguntar a un agent sobre això i va dir que no va arribar a parlar amb tots els que volia reunir. Llavors vaig demanar a un proveïdor el que va sortir d'ell. Va dir, "cinc targetes de visita". Això no és molt eficient, tenint en compte tot el temps, els agents i els proveïdors de diners i esforços passen per assistir. Així que ho hem solucionat. Ara tenim conferències d'aprenentatge al matí. Són classes comercials reals en temes com ara com ser un millor comercialitzador. A continuació, fem sessions de velocitat de quatre minuts, on els agents s'inscriuen als proveïdors que realment interessen. Ara, aquests proveïdors surten amb 150-300 targetes de visita i dotzenes de clients sòlids. I els agents desapareixen amb les noves relacions que poden construir quan tornin a casa. Acabem amb una festa, una nota d'alta energia. Això és una cosa que hem pilotat i és una de les moltes novetats que hi ha per venir.