En aquests dies, els negocis ocorren al voltant del món. Mentre que els viatgers de negocis estan dirigint-se definitivament a punts d'interès de negocis nous com Xina i Àsia, alguns centres comercials tradicionals, com Alemanya, continuen sent forts. Si es dirigeix a Alemanya per fer negocis, és més important que mai assegurar-vos que enteneu com fer negocis a Alemanya abans d'arribar-hi i assegureu-vos d'entendre les possibles diferències culturals.
Per això he pres el temps per entrevistar un expert en matèria de diferències culturals, la Sra. Gayle Cotton. La Sra. Cotton, presidenta de Circles of Excellence, Inc., va escriure literalment el llibre sobre la navegació per les diferències culturals: Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 Keys To Successful Cross-Cultural Communication. És una autoritat reconeguda en comunicació intercultural.
Quins consells té per als viatgers comercials que van cap a Alemanya?
- Sovint els alemanys debaten sobre la política i trobaran que són molt francs. No s'impliqui en la discussió política a menys que estigui ben informat.
- Donar elogis no forma part del protocol empresarial alemany i sol causar vergonya o incomoditat.
- Abstenir d'utilitzar l'obertura estàndard de conversa dels EUA, "Com estàs?" que es pot considerar superficial.
- Hi ha massa gestos d'afecte somrients i públics que estan mal vistos, sobretot en la cultura empresarial. Aquestes pantalles estan reservades per a familiars i amics propers.
- Les entregues sòlides i breus a l'hora d'arribar i sortir són normals.
- El contacte amb els ulls durant la presentació és greu, directe i s'ha de mantenir sempre que la persona us dirigeixi.
- D'acord amb el protocol empresarial alemany, la persona més gran o de major valoració entra primer a la sala.
- Els alemanys solen ser intensament pensadors analítics. Els fets objectius són la base de la veritat en la cultura empresarial alemanya i els sentiments són irrellevants, especialment en les negociacions.
- Hi ha una tendència entre els empresaris alemanys a no ser receptius a noves idees i conceptes fins que ho investiguen bé.
- En els negocis, els alemanys no comparteixen informació lliure entre els diferents nivells de la mateixa organització. No obstant això, la generació més jove s'està tornant més oberta.
- La flexibilitat i l'espontaneïtat no són trets destacats en la cultura empresarial alemanya. Els conceptes com "brainstorming", "assumptes de risc" o regles i autoritats desafiants no es consideren necessàriament considerables.
- En general, els empresaris alemanys es resisteixen a fer alguna cosa diferent, tret que la raó no només sigui extremadament convincent, sinó també provada.
- Les reunions empresarials es tracten com a ocasions serioses. L'humor i les bromes estan reservades per a la socialització.
- És important que porteu una proposta acuradament planificada i organitzada lògicament a una reunió.
- Quan estigueu preparant material promocional o de presentació, tingueu en compte que els empresaris alemanys generalment no estan impressionats per publicitat brillant, il·lustracions i eslògans memorables.
- Els fulletons adreçats al mercat alemany haurien de ser seriosos amb el to, anar amb detall i fer que es demostrin reclamacions.
- Els alemanys poden ser molt sensibles a la crítica, de manera que hauríeu de fer tot el que pugui per evitar-los, fins i tot involuntàriament.
- Tot i que els alemanys prefereixen, en general, mantenir un aire de formalitat, poden arribar a ser molt emocionals si es posa en dubte el seu sentit de l'ordre i la rutina.
- Els alemanys, en general, són molt particulars. Mai discuteixi assumptes personals durant les negociacions comercials. No obstant això, és important desenvolupar una camarera amb els seus associats, especialment si haureu de fer front a ells durant molt de temps.
Alguns consells sobre gestos?
- El signe "D'acord" (format per tenir la punta del polze a la punta de l'índex) s'ha d'evitar.
- També és millor mantenir les mans fora de les butxaques i evitar xiclet.
Què és important saber sobre el procés de presa de decisions?
- La presa de decisions en la cultura empresarial alemanya és lenta, prolongada, i tots els detalls relacionats amb la vostra proposta seran minuciosament examinats.
- Tot i que probablement tractarà amb diverses persones durant les negociacions inicials, només els que estan al capdavant de la jerarquia de gestió faran, i fins i tot estaran informats, la decisió final.
- Els empresaris alemanys presentaran arguments lògics i sovint substancials per recolzar la seva posició.
- Els empresaris alemanys no faran concessions fàcilment. No obstant això, buscaran un terreny comú i aquesta és la millor manera de progressar quan les negociacions arriben a un punt mort.
- Els contractes es prenen molt seriosament en la cultura empresarial alemanya. Tot el que s'acorda per escrit està pràcticament garantit.
Quins tipus de temes són adequats (o inadequats) per a la conversa?
- "Small talk" no forma part de la cultura a Alemanya. La conversa se centra en temes de fons i interès genuí. Hi ha poc ús per a consultes superficials o observacions.
- No vulgueu interrompre els altres. Permet que cada orador faci el seu punt abans de respondre.
Quines són algunes bones suggerències sobre temes de conversa?
- Esports, especialment futbol, ciclisme, esquí, tennis i senderisme
- Qualsevol tema relacionat amb els viatges
- La cervesa sempre és un bon tema de conversa. Alemanya produeix algunes de les millors cerveses del món, i els bevedors experimentats gaudeixen de comparar i contrastar les qualitats de les diferents cerveses disponibles.
- Aliments i la cuina alemanya diferent, així com els vins alemanys. Molts dels vins blancs, com Riesling d'Alsàcia, són famosos a tot el món.
- L'arquitectura, les ciutats alemanyes progressives, el paisatge, la natura i les cases pintoresques del camp.
Quins són alguns temes de la conversa que cal evitar?
- Qualsevol cosa relacionada amb la Segona Guerra Mundial o l'Holocaust.
- Preguntes personals fins que la relació s'estableixi millor.
- La vida laboral i familiar solen mantenir-se separats, de manera que s'adhereixen al negoci a la mà.
- Els esdeveniments i la política actuals, tret que realment sàpiguen el que estem parlant, ja que es relaciona de forma global.
- Alemanya és una cultura molt orgullosa, així que eviteu les crítiques de qualsevol cosa relacionada amb Alemanya o amb el poble alemany.