És difícil subestimar la importància de l'Aràbia Saudita quan es tracta de política i negocis de l'Orient Mitjà. Els Estats Units han tingut una llarga i estreta relació amb l'Aràbia Saudita i, com a resultat, molts viatgers de negocis poden trobar-se viatjant a l'Aràbia Saudita si la seva empresa té negocis aquí o relacions amb empreses que ho fan.
Tanmateix, com amb pràcticament qualsevol viatge de negocis internacional, és fonamental que els viatgers de negocis entenguin les possibles llacunes culturals entre fer negocis en un país com Aràbia Saudita i fer negocis a casa, en el seu entorn familiar.
La salutació incorrecta, el tema de la conversa o l'hàbit poden tenir un impacte profund (i potencialment negatiu) en les trobades empresarials.
Per això, és important que qualsevol viatger de negocis que es dirigeixi a l'Aràbia Saudita s'adoni que hi pot haver mines culturals "ocults" o problemes per tenir en compte si realment volen tancar l'acord o mantenir-se en bons termes amb possibles clients o socis.
Per ajudar els viatgers empresarials a evitar problemes culturals quan viatjava, em vaig prendre el temps d'entrevistar a Gayle Cotton, autor del llibre Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 claus per aconseguir una comunicació intercultural exitosa. La Sra. Cotton (www.GayleCotton.com) és l'autor del llibre més venut, Say Anything to Anyone, Anywhere: 5 claus per aconseguir una comunicació intercultural exitosa. La Sra. Cotton també és un destacat orador i una autoritat internacionalment reconeguda en comunicació intercultural. És presidenta de Circles of Excellence Inc.
La Sra. Cotton ha estat presentada en molts programes de televisió, incloent: NBC News, BBC News, PBS, Good Morning America, PM Magazine, PM Northwest i Pacific Report. La Sra. Cotton es va alegrar de compartir suggeriments amb els lectors de About.com per ajudar els viatgers empresarials a evitar problemes culturals potencials quan viatgen a Aràbia Saudita.
Per descomptat, és important que els viatgers de negocis prenguin viatges internacionals que tinguin en compte les normes culturals on realitzaran negocis. Per conèixer els diferents factors culturals que els viatgers de negocis poden trobar, consulteu la meva altra entrevista amb la Sra. Cotton sobre com els viatgers de negocis poden entendre els buits culturals . A més, About.com Business Travel té tota una sèrie d'articles sobre la navegació de les llacunes culturals de diferents països, com ara: Chili , Israel , Austràlia , Grècia , Canadà , Dinamarca, Jordània , Mèxic , Noruega , Finlàndia , Àustria , Egipte i més.
Quins consells té per als viatgers de negocis que van cap a l'Aràbia Saudita?
- La setmana laboral saudita funciona de dissabte a dimecres. La majoria de la gent no treballa el dijous, i no hi ha cap negoci realitzat el divendres, el dia sagrat musulmà.
- Com que hi ha diversos estils de salutació utilitzats a l'Aràbia Saudita, és millor esperar que la vostra contraparte saudita iniciï la salutació. Els homes sauditas occidentals solen donar la mà a altres homes, i alguns homes saudites donaran la mà a les dones occidentals.
- En l'estat d'Occident es guanya a través de l'assoliment, però en el món àrab, l'estatus es determina per classe.
- El ritme de negoci és més lent a l'Aràbia Saudita que a Occident, de manera que la paciència és essencial. Les reunions empresarials comencen lentament, i hi haurà preguntes inicials i xerrades petites per crear una relació.
- Els saudites esperen que sigui sincer, honest i respectuós en totes les seves relacions comercials. "Estalviar-se la cara" i evitar la vergonya és molt important, de manera que és possible que hagi de comprometre's amb alguna cosa per protegir la dignitat d'algú. Sempre és millor oferir elogis i no crítiques
- A la cultura saudita, l'individu sempre està subordinat al grup, i la família es considera la unitat social més important.
- A Occident, hi ha una creença en la separació entre Església i Estat. A la religió saudita, la religió té una influència profunda en la política, el comportament social i els negocis.
- Els saudites tendeixen a ser poc receptives a la informació externa que és incompatible amb els valors islàmics, així que apreneu alguna cosa sobre els principis bàsics de l'islam. La seva fe en les ideologies islàmiques configura les seves percepcions de la veritat. Hi ha una creença predominant que es poden trobar solucions als problemes en la correcta interpretació i aplicació de la llei divina.
- A la cultura saudita, les converses són entusiastes, i és normal parlar d'una manera força agressiva per fer un punt. Parlant en veu alta, augmentant el to i el to, o fins i tot cridant, es pot percebre com a senyals de sinceritat. Si apareix llunyà, reservat, tranquil o tímid, podria fer que els saudites pensin que alguna cosa està malament.
- Els negocis es duen a terme de manera personal, i és important prestar molta atenció als membres de la família a la qual us trobeu. Demostreu un interès per la salut i la felicitat dels germans, els oncles, els cosins i els fills. No obstant això, no consulteu ni mencioneu les dones membres de la família.
- Hi ha una tendència als saudites a utilitzar eufemismes per minimitzar els fets desagradables o per embellir la veritat de manera inofensiva. És possible que siguin reticents a donar-vos males notícies sobre el negoci, així que tingueu això en compte si tots els comentaris que heu rebut semblen ser massa positius.
- És important vestir-se bé, estendre's i rebre favors, mostrar respecte pels majors i ser acomodat en els negocis.
- Les cites rarament són ocasions privades, de manera que cal esperar interrupcions de trucades telefòniques i visites dels amics i familiars del vostre contacte.
Quins són alguns temes bons per a la conversa?
- La família és una bona tàctica de la conversa, però no informeu sobre els membres femenins, tret que ho redundin primer
- Esports, especialment futbol (conegut com "futbol"), curses de cavalls i camells, caça i falconeria - tot i tenir en compte que totes les apostes són il·legals
- Lloeu els marcs saudites, la cuina, el vestit i tots els aspectes del país que trobeu atractiu
- L'arquitectura única i històrica de la cultura saudita
- Pregunteu periòdicament sobre la salut i la felicitat dels germans, tets, cosins i fills de la família
Quins són els temes de conversa que millor s'eviten?
- Política, Israel, malaltia, accidents, mort o mala sort de qualsevol tipus
- Tot el que pugui causar vergonya o "pèrdua de cara"
- La mà esquerra es considera impur en la cultura àrab, així que sempre utilitzeu la mà dreta quan toqueu, mengeu o marqueu
- Mentre estigueu assegut, manteniu els dos peus a terra, no cregueu les cames i eviteu mostrar la part inferior del peu que es considera molt ofensiu
- Encara que el gest saudí amb les mans mentre parla, assenyalar o usar el gest de polze cap amunt es considera groller
Què és important saber sobre el procés de presa de decisions o de negociació?
- Sovint els sentiments immediats, més que no pas evidències empíriques, són influències clau en el pensament i les decisions. Els saudites són considerats pensadors associatius, tot i que molts completen la seva educació superior al Regne Unit o als EUA, per la qual cosa s'han adaptat a pensar conceptualment i analíticament.
- Quan negocia, els saudites freqüentment utilitzen arguments personalitzats, crides i persuasió insistent, de manera que esperen un enfocament similar per part seva.
- El líder masculí és el decisor principal, però, en general, no precedirà fins que tingui el consens del grup. El lideratge i la identitat sorgeixen del llinatge i la capacitat de protegir l'honor de la família ampliada.
Alguns consells per a les dones?
- La majoria dels països occidentals han intentat promoure la igualtat entre homes i dones. No obstant això, els països àrabs creuen que els dos sexes són entitats completament diferents. La vida pública és un domini exclusiu dels homes saudites, i les dones saudites no solen participar en el món empresarial tradicional.
- Per als viatgers de negocis femenins, les limitacions del comportament permissible estan molt regulades. Fins i tot si se li atorga una visa, fer negocis pot ser un desafiament per a una dona. Tot i que s'acceptaran sense vels, han de vestir-se de forma molt conservadora.
Alguns consells sobre gestos?
- Els saudites tendeixen a sostenir-se i seure molt més a prop que les cultures occidentals. Al interactuar, també hi ha més contacte físic i generalment alguns gestos de tocar. Els homes sauditas sovint caminen de la mà, de manera que si un saudita sosté la mà acceptar aquest gest d'amistat.
- El contacte amb els ulls és extremadament important quan es parla amb els saudites. És aconsellable eliminar les ulleres de sol i mirar les persones directament a l'ull.